멤버십 제도의 숨은 가치
코로나 19 팬데믹을 거치면서 매출이 급등한 공룔 기업 아마존의 성장 배경에는 멤버십 제도가 아주 큰 역할을 했다.
프라임 메버십이라고 부르는 아마존의 멤버십 제도는 의무 사항이 아니다. 하지만 회원이 되면 수만 권에 달하는 전자책을 읽을 수 있으며 아마존에서 구입하는 상품을 배송비 없이 무료로 받을 수 있다.
또한 아마존이 가진 영화나 드라마 등 영상물을 무료로 시청할 수 있으며 심지어 NFL 등 일부 인기 스포츠중계를 무료로 볼 수 있는 혜택도 제공한다.
미국에 본사를 두고 있는 회원제 창고형 대형 할인점 업체인 코스트코는 전 세계에 782개의 매장을 운영하고 있다.
코스트코가 온라인 유통 업체인 아마존과 다른 점은 바로 멤버십을 의무화하고 있다는 것이다. 코스트코를 이용하는 모든 고객은 멤버십을 구매해야 한다.
코스트코의 상품 판매 마진율은 약 11.02 퍼센트로 꾸준히 증가하는 추세이고 성장성이 매우 높은 기업이지만 멤버십 수익을 통해 안정적인 운영을 하는 것으로 유명하다.
고객이 피부로 느낄 만큼 저렴한 상품을 판매하여 이익을 남기는 것은 참으로 어렵게 보이지만 성공적인 회원 관리를 통해 안정적으로 올리는 멤버십 수입은 상대적으로 수월해 보인다.
한국 스포츠 리그는 다른 일반 기업들에 비해 매출이 그리 높지 않다.
매년 적자가 늘어 나지만 스포츠 팀을 마케팅과 홍보에 활용하고 기업의 사회적 책임을 다하기 위해 모기업에서 상당한 금액의 지원금이 구단으로 들어온다.
그럼에도 뉴 미디어 등이 발전 하면서 중계권 수입이 증가하는 것 외에는 획기적인 수익 증대를 기대하기는 어려워 보인다.
이러한 상황에서 멤버십 제도를 잘 활용한다면 구단의 수익 창출에 도움이 될 것으로 보인다.
안타깝게도 국내에서는 회원제 골프장을 제외하면 아직 실질적인 사례를 찾기 어려운 게 현실이다.
그렇다면 멤버십 제도를 어떻게 활용할 수 있는지 미국의 사례를 들어 간략하게 알아보자.
다음 사례는 스포츠 산업에 진출하고자 하는 예비 마케터들에게 실질적인 도움을 줄 것이라 기대한다.
일반적으로 프로 스포츠 구단 멤버십은 개인 좌석권이라고 부른다. 구단과 리그에 따라 부르는 명칭이 달라지는데 평생 좌석권 ,경기장 건설권으로 불리기도 한다.
NFL 리그에서 가장 화려한 시설을 갖춘 샌프란시스코 포티나이너스 구단의 홈구장인 리바이스 경기장의 시즌 입장권을 사려면 추가로 80만 달러에 달하는 멤버십, 즉 개인 좌석권을 구입해야 한다.
개인 좌석권을 구입하지 않으면 시즌 입장권을 구매할 수 없다.
그런데, 시즌 입장권은 선착순으로 판매되기 때문에 우물쭈물할 시간이 없다. 특히 인기 구단일수록 시즌 입장권의 수요가 많기 때문에 서둘러서 개인 좌석권을 구매해야 한다.
개인 좌석권의 가격은 좌석의 위치와 구매 시기에 따라 달라진다. 만약 더 이상 시즌 입장권을 구매할 의사가 없을 경우 개인 좌석권을 구단에 반납하면 그 비용을 돌려 받는다.
구단은 개인 좌석권을 통해 입장권 수입 외에도 추가 수입을 상당한 규모로 올리는 장점이 있다.
개인 좌석권은 일종의 보증금 형태로 운영하는데 구단의 성적에 따라 시장 가격이 변한다는 점이 특이하다.
이 때문에 일부 기업과 자산가들은 투자 목적으로 지역에 소속된 명문 프로 구단의 좌석권을 단체로 구매하기도 한다.
인기가 많은 구단일수록 그리고 경기장이 새로 건설된 경우 개인 좌석권의 가격은 폭발적으로 올라가는 특징을 보인다.